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DESAFIOS DE GERIR AS VENDAS: ESTUDO FEITO NA EMPRESA REFRIGERANTES GUARANTÃ LTDA

Allan Christian Souza Alves  O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo.  
Lucelia Aparecida Rothermel* (FCSGN) Lucé O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo. .
Jazon Pereira* (FCSGN)  O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo. .

 

RESUMO

 

A presente pesquisa teve com intuito analisar os desafios de gerir as vendas da empresa Refrigerantes Guarantã ltda que atua no mercado há muitos anos, trabalhando com a distribuição de bebidas. Para assim demonstrar para os sócios os grandes desafios encontrados em gerir as vendas foi realizado o estudo com os vendedores da empresa. O método utilizado foi através de questionários aplicados no setor de vendas. O estudo de caso também foi utilizado, assim melhorando a coleta dos dados e analisando mais de perto as rotinas e o dia a dia da organização. Com base nos dados obtidos foi indicado para organização implantar o programa de treinamentos de vendas, pelo fato que vendedores preparados poderão atender melhor, analisar situações e abordar o cliente de forma diferente criando assim um vinculo de confiança entre cliente e vendedor para alcançar seus objetivos e o sucesso organizacional
 

PALAVRAS-CHAVE


Vendas, Desafios, Gerir
 

Abstract:This research was aimed to analyze the challenges of managing the sales of soft drinks Guarantã ltda company operating in the market for many years, working with the distribution of drinks. So to demonstrate to the partners the major challenges found in managing sales the study was conducted with the sellers of the company. The method used was through forms applied in the sales sector. The case study was also used, thus improving data collection and closer to analyzing the routines and the day to day organization. Based on the data obtained was nominated for organization deploy sales training program, the fact that prepared sellers can better serve, analyze situations and address the differently client thus creating a bond of trust between client and seller to achieve their goals and organizational success. The result showed that the behavior and how to manage the team can influence the group positively or negatively and also leaders must improve their knowledge.

Keyword: Sales, Challenges, Manage.

1 INTRODUÇÃO

Com o passar dos anos as organizações estão se tornando mais complexas, a luta por um lugar no mercado é crescente. Conseguir ficar no mercado e um desafio diário. Neste mundo competitivo não e fácil sobreviver. A empresa sempre busca meios para continuar brigando no segmento de bebidas. Novas tecnologias surgem e deixam o marketing mais competitivo dia após dia. 
Os desafios de vendas são difíceis, mas a empresa consegue a cada dia que passa melhorar seu desempenho e formas em lidar com estes desafios. 
A importância desta pesquisa para a empresa consiste em avaliar os métodos já utilizados, e fornecer uma nova opção de ferramenta, para da melhor lidar com os desafios de gerir as vendas. 
A organização pesquisada se enquadra perfeitamente no tema por estar a muitos anos no mercado. Assim facilitando a coleta dos dados necessários para chegar aos desafios.
A administração de uma empresa é imprescindível a todas as organizações, toda empresa necessita de planejamento continuo para seu desenvolvimento. A administração e uma necessidade comum a todos os negócios. Administração planeja, controla, organiza, comanda e coordena com essas cinco atividades consegue alcançar ótimos resultados. 
Para Chiavenato (2011) as organizações devidamente estruturadas contam com as cinco funções administrativas. O controle e uma delas sendo fundamental para as organizações. Se tornando essencial por prevenir possíveis desvios significativos. Sendo mais específica monitorar atividades para assim ter certeza que as mesmas foram executadas corretamente evitando possíveis transtornos futuros.
Foi realizado um estudo de caso conforme Yin (2005), onde se teve uma amostragem não probabilística por acessibilidade, já que foram pesquisados os indivíduos interessantes para a pesquisa. 
Toda empresa necessita da administração para controlar, planejar, executar, organizar, comandar e coordenar. Tento esses cincos princípios da administração, a empresa poderá contemplar o sucesso.

2 GESTÃO DE  VENDAS

A gestão de vendas aborda vários princípios tanto para questão pessoal quanto organizacional. No mercado de hoje as organizações não podem vacilar, devem estar atentas às mudanças do mercado que a cada dia vem crescendo mais e mais. 
A venda é feita ao transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de um preço estipulado.  Segundo Levitt, (1986) a diferença entre venda e marketing é a venda ser voltada para a obrigação de o vendedor atender o cliente, e o marketing ser voltado para as necessidades do cliente. 
A venda é o ato de converter seu produto em dinheiro. O vendedor deve ter em vista a necessidade de atender o cliente da melhor forma possível, para assim maximizar os níveis de vendas concretizadas.

2.1 Gestão de Vendas e as Pessoas

 

As pessoas são partes importantes em uma organização, bem treinadas e com um bom líder podem superar expectativas.
Denomina-se de "força de vendas" à equipe que atua no campo, na comunicação com os clientes. A força de vendas constitui-se de pessoas que foram alocadas nos territórios de vendas, para execução de visitas de vendas aos clientes. (ANGNES, 2012, p.36).

Conforme Ingram et al. (2008) apud Angnes (2012, p.36-37):
Para estruturar-se uma força de vendas, devem ser consideradas não somente orientações analíticas mas também as que se relacionam a pessoas. Nesse sentido, o relacionamento pessoal entre os vendedores e os clientes e entre os vendedores e a organização são relevantes. Além disso, o conhecimento detalhado sobre a região de atuação e as necessidades dos clientes também impactam sobre a decisão em relação ao tamanho e alocação da força de vendas.

O relacionamento organizacional é importantíssimo para uma empresa. A equipe de venda e a força de vendas, então automaticamente a equipe deve se relacionar bem tanto com seus clientes tanto entre os vendedores. O vendedor deve ter conhecimento detalhado de como abordar o cliente e assim atender suas necessidades. Por que suas ações resultaram no tamanho dos resultados vendas.

2.2 Treinamento em Vendas como Investimento Primário

O recrutamento e crucial em uma empresa, para obter um sucesso em sua equipe de vendas. É necessário um trabalho competente no recrutamento e na seleção dos vendedores. Darmon (1993) apud Angnes (2012, p.38), “os gerentes de vendas enfrentam desafios associados com a contratação de uma força de vendas”.
A contratação sendo feita de forma competente pelo setor de recrutamento, pode dar bons resultados na organização e ter um desempenho nos lucros da empresa.
O treinamento é algo importante, que pode mudar os resultados financeiros da empresa. O treinamento deve ser feito continuamente para atualizar sua equipe de vendas da melhor forma possível.
Segundo Ingram et al. (2008) apud Angnes (2012, p.39): 
O processo de treinamento de vendas divide-se em seis passos interligados:
1) avaliar as necessidades de treinamento de vendas;
2) estabelecer objetivos de treinamento;
3) avaliar as alternativas de treinamento;
4) traçar o programa de treinamento;
5) realizar os treinamentos;
6) fazer complementações e avaliações.

Para confirmar também:
Os principais resultados que podem ser alcançados com o treinamento de vendas são: a preparação de trainees para ocupar territórios novos ou substituir vendedores; aperfeiçoar dimensões particulares de desempenho; ajudar no processo de socialização; melhorar a motivação da força de vendas. Finalmente, cabe ao gestor de vendas alocar recursos consistentes, priorizar e dar ênfase ao treinamento. (ANGNES, 2012, p.36).

De acordo com Fierman (1994) apud Angnes (2012, p.41), “as técnicas de vendas de alta pressão declinam em popularidade e são substituídas por aquelas baseadas na necessidade e na satisfação, na solução de problemas e na formação de parceria, tendo como foco os melhores interesses do cliente”.
Conhecer o cliente é algo importante, e da um diferenciado nos resultados das vendas e no resultado financeiro da empresa. Obter dados e informações relacionadas às necessidades dos cliente são importantes.
Segundo Chang (2003) apud Angnes (2012, p.43):
O treinamento de vendas pode incluir informações relacionadas às necessidades dos clientes, motivos e procedimentos de compra, e personalidades (isto é, conhecimento sobre o cliente). Os vendedores precisam aprender como se comunicar com executivos e melhor entender suas necessidades. Confrontados com diferenças situacionais e individuais entre clientes, algumas empresas utilizam métodos de classificação para categorizar compradores de acordo com a personalidade e a situação de compra.

A alguns autores que falam do aproveitamento do tempo para uma eficiência máxima.
Organizações que treinam seus vendedores têm melhores resultados. As mudanças são visíveis devido que os vendedores estão melhor preparados para lidar com os clientes, assim facilitando o atendimento e satisfazendo as necessidades do cliente. Uma empresa sem vendedores treinados em como atender o cliente, não sabendo as devidas técnicas de vendas, há uma perda significativa nos resultados da empresa.

Atender os clientes da melhor forma possível e o que a maioria das empresas utilizam. Há duas formas de processo de vendas: primeiro método de pressão e a segunda e que os vendedores tenham atributos para inspirar a confiança nos clientes.
Conforme Ingram et al. (2008) apud Angnes (2012, p.49):
No processo de vendas, pode-se adotar duas versões de interação com o cliente. Em algumas organizações, adota-se o método de alta pressão, centrado em como fazer o cliente dizer sim, em vez de focar em atender às suas necessidades. Já na segunda versão, sugere-se que os vendedores tenham atributos para inspirar confiança nos clientes e adaptem a estratégia de venda a cada situação.

Se houver uma boa abordagem ao cliente transmite uma boa impressão ao comprador ou cliente atendido. E estabelece uma relação entre vendedor e comprador.
A abordagem normalmente ocupa apenas os primeiro momentos da visita, mas ela pode ajudar ou atrapalhar toda a apresentação. Se a abordagem falhar, o vendedor muitas vezes não consegue a chance de fazer uma apresentação. No final da abordagem, o vendedor deve obter o acordo do comprador para passar ao estágio de avaliação de necessidades da visita. (STANTON; SPIRO, 2000, p. 52).

Também é importante citar que Segundo Cobra (1994) a venda mais simples pode ser feita através da abordagem estímulo-resposta. Onde o vendedor pode provocar estímulos no cliente usando de palavras e ações designadas a produzir a resposta desejada, que é a compra. 
O vendedor deve estabelecer um vinculo com o cliente através da confiança, assim facilitado o dialogo e o relacionamento com o cliente.
As principais etapas do processo baseiam-se em iniciar a abordagem ao cliente avaliando suas necessidades, desenvolver o relacionamento enquanto se executa a venda e, finalmente, melhorar o relacionamento com o cliente visitando-o com frequência. (ANGNES, 2012, p.50).

Com base em todo o referencial teórico e imprescindível uma organização conseguir se manter em um mercado em constante mutação sem controlar, organizar , comandar e coordenar. Há abordagem ao cliente essencial deve ser feita da melhor forma possível, o treinamento aos vendedores e imprescindível para que assim estejam preparados para o mercado de vendas. Um bom líder e capaz de elevar a moral dos seus colaboradores de tal forma que os índices de vendas, tendem a crescer de uma forma incrível. Ao estar em um mercado que sofre constantes mudanças e necessário conhecer seu território de vendas, seu cliente foco, qual a margem de pessoas que iram receber seus produtos. Todos esses detalhes descritos devem ser olhados de perto para que a organização não acabe caindo em declínio.

2.3 Metodologia

Foi realizado um estudo de caso conforme Yin (2005), onde se teve uma amostragem não probabilística por acessibilidade, já que foram pesquisados os indivíduos interessantes para a pesquisa. Realizou-se uma entrevista aberta com os vendedores da empresa em estudo. A técnica de coleta de dados utilizada foi à documentação indireta, que é através de pesquisas bibliográficas e entrevistas, à observação indireta extensiva que consiste em uma entrevista, não identificada.

2.3.1 Estudo de caso realizado na empresa Refrigerantes Guarantã ltda

A empresa iniciou as atividades em 1994 com 10 colaboradores sendo que 6 eram membros da empresa familiar. Contavam com 2 caminhões e uma F-75 para atender os seus clientes. O prédio onde se estabelece a organização se localizava na rua das laranjeiras n° 490 bairro novo horizonte era alugado. Mas no ano de 1998 o prédio foi comprado e pago no ano de 2000. Com o crescimento da cidade de Guarantã do Norte a Refrigerantes Guarantã Ltda também cresceu e inovou hoje conta com 28 colaboradores, diversos caminhões, carretas e empilhadeiras etc. Os familiares que iniciaram a empresa que eram 6 , hoje somente 2 deles administram a empresa.
A missão da organização, ter a maior participação no mercado regional de bebidas, com os melhores produtos, conquistando consumidores e clientes e propiciando bem estar em todas as ocasiões de consumo.
Proporcionar a seus colaboradores o melhor ambiente de trabalho, crescimento profissional e pessoal, buscando assim o crescimento de cada um e com isso o crescimento geral do grupo. 
A visão da empresa e ser líder em participação no mercado regional, vendas, lucratividade e atendimento ao cliente com uma equipe qualificada focado na ampliação do mercado.

Os valores da organização: Política de qualidade, valorização seus colaboradores, dedicação, respeito e satisfação ao consumidor e preservação da empresa como um todo.
A estrutura organizacional está dividida em duas gerências, as quais em conjunto formam o conselho geral. Assim formando o entendimento e a sinergia entre os departamentos, que e fundamental em qualquer empresa que esta na busca da qualidade no resultado final. Os lideres da empresa entendem que trabalhando em um mesmo alinhamento com o setor comercial, operacional e administrativo, conseguem atender os clientes com qualidade, assim ficam mais fácil de alcançar os objetivos. 
O setor de Marketing da Refritã conta com gerentes de vendas, coordenador de vendas e vendedores. Os vários produtos oferecidos sendo eles: refrigerantes, sucos, água, cerveja, energético e isotônico.

Descrição das funções e responsabilidades: gerente de vendas tem que manter controles de vendas, analisar o mercado para ter uma melhor tomada de decisão, cobrar de seus subordinados a execução do mercado, coberturas e metas e etc. Coordenador de vendas tem que supervisionar os vendedores para que tudo corra da melhor forma possível. E assim alcançar as metas previstas. Vendedores tem que atender os clientes da melhor forma possível para assim vender os produtos do mix da empresa e atingir as metas previstas de cobertura e volume de vendas. Promotor de vendas tem como principal objetivo informar ao vendedor os produtos em falta no mercado e repor as seções nos mercados.
Relacionamentos com outros departamentos. O departamento de Marketing este inteiramente ligado ao financeiro, recursos humanos e logísticos. E mantido na empresa um fluxo de dados e informação continuo. O ambiente de trabalho e a comunicação entre os setores e bem tranquilo e alegre.

2.3.2 Análises e Discussões

A empresa pesquisada busca sempre alcançar seus objetivos e metas diárias, mas acaba esbarrando com os desafios de gerir as vendas. 
Analisando o estudo e todos os dados obtidos, os desafios na área de vendas estão sempre presentes nas organizações e tendem a aumentar, conforme afirma Leigh e Marshall (2011) apud Augnes (2012, p. 23). O gerenciamento de vendas se envolve nos aspectos estratégicos e operacionais da venda pessoal. A capacidade de lidar com as pessoas é essencial para um gestor de vendas. 
A empresa tem por meta, que seus produtos tenham 75% dos espaços nos clientes atendidos. Conforme o estudo de caso realizado na empresa, a mesma afirma que de 100 clientes que entram em um estabelecimento 75 irão comprar os produtos fornecidos pela Refrigerantes Guarantã Ltda. Com base neste princípio foi formulado esta meta de obter 75% dos espaços nos clientes atendidos. A figura 1 demonstra

Figura 1 - Demonstração dos espaços 

Fonte: Refrigerantes Guarantã Ltda. Guarantã do Norte 2015.

Figura 2 - Demonstração dos espaços como um todo 

Fonte: Refrigerantes Guarantã Ltda. Guarantã do Norte 2015. 
Com base nos resultados o primeiro desafio encontrado foi manter o espaço do produto no mercado. O segundo foi à dificuldade em manter o produto em primeira posição. O terceiro é às ações de preços da concorrência. 
Tendo em vista estes desafios podemos observar que tudo se inicia no momento em que o cliente se encontra com o vendedor conforme o gráfico 2:

Gráfico 1 – A dificuldade em manter um produto acessível vem de qual situação 
Fonte: Pesquisa de campo. Guarantã do Norte 2015.

Conforme o gráfico acima 100% assinalou a alternativa que o cliente dificulta negociação, mas acaba aceitando os termos e trabalhara nas normas da companhia e assim irá manter os produtos sempre acessíveis aos clientes. As alternativas A, B, C, E permaneceram em 0%.
Podemos então deduzir que o vendedor deve estar preparado para lidar com esses desafios encontrados na gestão de vendas, deve obter um treinamento de técnicas de vendas para assim lidar com os clientes de melhor forma e conseguir sanar alguns desafios encontrados. 
Sobre os desafios de gerir as vendas. Foi possível a primeiro momento obter os dados no estudo de caso, que os mesmos desafios foram confirmados na aplicação dos formulários aos colaboradores, propor uma ferramenta para gerir as vendas de forma eficiente. Podemos afirma que os vendedores tem certa dificuldade em negociar com os clientes. Para auxiliar na solução dos desafios, necessita-se de um plano de treinamento para os vendedores, para que os mesmos consigam lidar com os desafios e preveni-los. 
A força de venda de uma organização esta diretamente ligada à comunicação com o cliente. Nas organizações podem-se adotar duas versões de vendedores. A primeira versão de vendedor abordada é a alta pressão que esta focada em fazer o cliente dizer sim. A segunda versão é o vendedor que inspira confiança nos clientes e adapta suas estratégias de venda 

A organização deve abordar a segunda versão de vendedor nos treinamentos. Segundo Shepherd, Castleberry e Ridnour (1997) apud Angnes (2012), as técnicas de vendas mudam constantemente. A organização deve dar maior atenção aos vínculos como, estabelecer um relacionamento duradouro baseado na confiança com seus clientes. Os vendedores devem receber treinamentos para saber ouvir os clientes e fazer perguntas, assim podendo ser mais eficientes em perceber as necessidades dos clientes.

3 CONCLUSÃO

Este projeto de pesquisa teve por objetivo verificar e analisar os desafios de gerir as vendas. O mercado atual consta de desafios crescentes e não se pode simplesmente eliminá-los. As organizações devem se preparar para, assim não serem pegas de surpresa.
Com base na pesquisa foi possível obter dados sobre os desafios de gerir as vendas, estes desafios não podem ser eliminados, devido à concorrência sempre existir, e com isso o espaço no mercado sempre será disputado.
A organização pesquisada sempre esbarrou nestes desafios, umas das propostas da pesquisa e propor uma ferramenta para gerir as vendas da melhor forma.
Ao analisar os dados e estar na organização em seu dia a dia, conhecendo as rotinas de venda desde o ato do pedido até o momento da entrega. A proposta de ferramenta para a organização é implantar o treinamento, para preparar seus vendedores para lidar com os desafios da melhor forma possível. O treinamento consiste em técnicas de vendas e formas de abordagem ao cliente. O treinamento ira ajudar a gerir as vendas, conforme a análise os desafios encontrados sobre espaço de mercado e a concorrência, a organização precisa de uma equipe preparada para lidar com esses desafios. Toda organização com colaborados treinados e prontos para lidar com os desafios do mercado tem maiores chances de obter sucesso, e esta foi à proposta apresentada a organização pesquisada.

REFERÊNCIAS

ANGNES, Ricardo. Construindo um Modelo de Gestão de Vendas: a Contribuição da Liderança, Pessoas, Processos e Ferramentas. 2012. 138 f. Dissertação (Mestrado Profissional em Administração) – Universidade de Santa Cruz do Sul, 2012.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. Idalberto Chiavenato – 8. Ed. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2011.
COBRA, M. H. N. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo, Atlas, 1994.
LEVITT, T. Miopia em marketing. São Paulo: Nova Cultural, 1986 
STANTON, W. J.; SPIRO, R. Administração de Vendas. Rio de Janeiro: McGraw-Hill, 2000.
YIN, R.K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.

ALVES, A. C. S. Bacharel em Administração pela Faculdade de Ciências Sociais de Guarantã do Norte – FCSGN. O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo.

PEREIRA, J. Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Mato Grosso (2007). Atua como professor na instituição UNIC Universidade de Cuiabá Unidade de Sorriso, como professor especialista. Tem experiência como Gestor Educacional (Diretor Escolar). O endereço de e-mail address está sendo protegido de spambots. Você precisa ativar o JavaScript enabled para vê-lo. .